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[C.1] ¿Qué es inbound marketing?

AvatarBy Tentulogo 2 meses ago
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Esta metodología o estrategia de marketing se presenta como una alternativa para las empresas en la que se busca atraer a los clientes sin ser intrusivos, entregándoles contenido útil, seduciéndolos con la información que más les interesa, explicándoles cómo tu negocio puede solventar el problema que están presentando, y todo esto se les suministra a través de páginas web, blogs y redes sociales.
  • Con el Inbound Marketing se deja de perseguir al usuario con publicidad y esperas que él venga a ti gracias a la información de valor que le provees.

Esta necesidad de atraer a los clientes con contenido de valor hace que el inbound marketing sea un método que abarque todas las etapas del proceso de compra, es decir, que la estrategia se basa en acompañar al cliente hasta que eventualmente decida adquirir el producto o servicio, incluso lo ideal es continuar una vez se convierte en cliente para que vuelva a comprar y nos recomiende (evangelizador de marca).

El trabajo se realiza desde el momento en que el prospecto conoce tu marca y poco a poco se ponen en marcha estrategias para que se vaya familiarizando con ella, con sus valores y así convencerlo de que tú eres la mejor opción para resolver su problema.

Todo este proceso ha sido dividido en las etapas que verás a continuación.

Etapas del inbound marketing

1. Atraer

En esta primera fase se busca que las personas logren conocer tu marca o tus productos y servicios. Como dijimos más arriba, esto se hace con información que es entregada por medio de páginas webs, blogs y redes sociales, desde donde surge la importancia del marketing de contenidos.

Se trata entonces de articular estrategias que cuiden muy bien la información que se va a publicar en estos medios, aplicando también técnicas de posicionamiento en buscadores (SEO) para lograr que el usuario pueda encontrar a tu empresa entre los primeros resultados de búsqueda.

2. Captar o convertir

Una vez que la empresa logra que visiten su página web, blog o redes sociales, esta ofrece materiales exclusivos, descuentos o descargas de contenidos más elaborados y personalizados (lead magnets) a cambio de que el visitante deje su información personal (por lo general su nombre y correo electrónico) para así registrarlos en su base de datos. Es entonces cuando se les conoce como “leads”. 

Esto se realiza mediante formularios, que pueden aparecer de frente en la web (para suscribirse al blog o al newsletter) o en el momento en que el usuario vaya a ejecutar la descarga del contenido, el cual suele entregarse en formatos como PDFs, ebooks, videos, plantillas, cursos, etc.

Si quieres puedes tener mayor precisión a la hora de clasificar a tus leads, dividiéndolos en:

  • “Suscrito” si llegaron a través de un formulario de suscripción, por ejemplo para recibir tus artículos del blog o a cambio de algún lead magnet que le hayas ofrecido.
  • “Lead” cuando ya te han contactado de un modo más directo para pedirte mayor información de tus productos o servicios, por ejemplo a través de tu formulario de contacto (diferente al formulario de suscripción).
  • “Opportunity” cuando el lead ya está con una buena predisposición a comprar. Dentro de los softwares de automatización como HubSpot o ActiveCampaign se suele poner al lead como opportunity cuando se abre un “Deal” (negocio o trato). Es decir, cuando ya sabes exactamente lo que el lead quiere y le has presupuestado, teniendo ya definido un monto y unas condiciones.

3. Cerrar

Cuando ya tienes registrados a tus leads en la base de datos, inicia un proceso de cualificación y maduración de los mismos, es decir, se les clasifica de acuerdo con los datos que hayan proporcionado: preferencias, demografía, etc. y se lleva a cabo el lead nurturing, un proceso en el que se entrega contenido e información personalizada (generalmente a través de emails) en función del comportamiento del usuario y de la fase en la que se encuentre dentro del proceso de compra, es decir, se les suministra información apropiada en el momento oportuno para que se acerquen cada vez más a la adquisición de tus productos o servicios.

Por lo general, en este proceso entra en juego el email marketing y las famosas herramientas de marketing automatizado como HubSpot, Mailchimp o Active Campaign, en las que también se hace lead scoring, una estrategia que mide mediante puntuaciones automatizadas, qué tan cerca está nuestro potencial cliente de realizar la compra del producto o servicio.

4. Fidelizar y analizar

Finalmente, cuando ya tus leads pasan a ser clientes, se pone en marcha la fase de fidelización y análisis, donde se busca que estos queden lo suficientemente satisfechos con tus productos y servicios para que realicen compras repetitivas y logren recomendarte, convirtiéndose eventualmente en evangelizadores de tu marca.

Aquí es importante hacer un monitoreo con herramientas como Google Analytics y que un equipo capacitado en marketing realice un análisis minucioso de los resultados, de los procesos y del comportamiento que están teniendo nuestros leads y clientes, de manera que podamos hacer los ajustes necesarios para mejorar nuestro funnel de ventas y lograr que el proceso de compra sea mucho más eficiente.

Las etapas de un contacto (lifecycle stages) en el Inbound Marketing:

A continuación podrás ver aún más desgranado lo anteriormente explicado, ya que en el embudo de ventas y los ciclos de los potenciales clientes, la cosa se puede elaborar de modos sumamente complejos, depende de cada tipo de negocio y de lo que te quieras complicar.

Es el planteamiento que da HubSpot que como explicamos al comienzo, son los creadores del Inbound Marketing: 

  1. “Subscriber”: De visitantes anónimos pasan a dejarte al menos su email. Habitualmente esto ocurre en el blog o alguna landing page preparada para la captura.
  2. “Lead”: Contactos que han mostrado disponibilidad de compra más allá de ser suscriptor. Un ejemplo de un cliente potencial es un contacto que se suscribe a una oferta de contenido.
  3. “Marketing Qualified Lead”: Contactos que reaccionan bien a ciertas campañas iniciales de marketing pero que aún no están listos para recibir una llamada de ventas. Un ejemplo de un MQL es un contacto que responde a un formulario específico en una campaña de marketing.
  4. “Sales Qualified Lead”: Contactos que han indicado a través de sus acciones que están listos para un seguimiento de ventas directas. Un ejemplo de SQL es un contacto que envía una pregunta sobre su producto a través de un formulario de contacto.
  5. “Opportunity”: Contactos que son verdaderas oportunidades de ventas.
  6. “Customer”: Contactos con tratos cerrados, lo que vendría a ser un Cliente.
  7. “Evangelist”: Clientes que se preocupan por tu negocio, lo defienden y recomiendan.
  8. “Other”: Etapa comodín que se puede usar cuando un contacto no se ajusta a ninguna de las etapas anteriores.

¿Es realmente efectivo el inbound marketing?

Después de conocer sobre esta estrategia quizás te estés preguntando qué tan efectiva es, porque digamos que se cocina a fuego lento a los potenciales clientes y los resultados no son tan inmediatos, es decir, no es como si pagaras por un anuncio y luego puedes calcular cuántas ganancias te generó esa publicidad, no, el inbound marketing es una estrategia que debes ver como una inversión para posicionar tu marca a largo plazo.

A diferencia del outbound marketing o el marketing tradicional, el inbound marketing se asegura que un mensaje específico alcance a una persona en particular que sí necesita tu producto o servicio (los conocidos leads cualificados de marketing (MQL)). El outbound marketing atrae a una gran variedad de prospectos, de los cuales algunos estarán interesados y otros no.

De acuerdo con Demand Metric, el marketing de contenidos que, como dijimos con anterioridad, es una de las tácticas del inbound cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y general aproximadamente 3 veces más leads. Además, casi la mitad de los marqueteros de un estudio realizado por HubSpot coincidieron en que el inbound marketing genera un retorno de inversión (ROI) mucho más alto, independientemente del tamaño de la empresa, su ubicación o presupuesto y la mayoría de ellos aseguraron que esta es una de las tácticas que produce mayores leads de calidad para las ventas.

Lo mejor de todo es que esta estrategia es eficaz en compañías de cualquier sector. De acuerdo con InboundCycle las empresas B2B generan mayores conversiones de visitas a registros y las B2C un mayor aumento de visitas acumuladas, por lo que no es ninguna sorpresa que esta estrategia de marketing sea una de las más utilizadas por las marcas.

Como ves el inbound marketing es una táctica que genera resultados prometedores y busca que el cliente sea fiel a tu marca por muchos años, pues en el proceso que lo va acercando a la compra vas compartiendo tu identidad corporativa, tus valores y comunicas con claridad tu elemento diferenciador.

El potencial cliente te verá como un experto en el sector o al menos como una marca que está genuinamente interesada en educarle sobre sus productos y servicios y este engagement resulta mucho más valioso a futuro, porque crea altas posibilidades de que esta persona vuelva a comprarte, de que sea embajador de tu marca e incrementen tus ventas.
Referencias:
Fotos de: Envato Elements |
Con información de: Inbound Cycle | HubSpot | Iron Paper | Weidert
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