Un emprendimiento necesita de amor y cariño durante toda su ejecución, es como una planta, que no se trata de sólo preparar el terreno, sembrar las semillas y esperar que nazca, también debes estar cuidándola del sol, regándola con agua, cantarle de vez en cuando, y así sucesivamente durante toda su vida.
Crear un negocio no es sencillo, es verdad, si ya lograste este paso, cumpliste con dos de las etapas más complejas: tener una idea y desarrollarla. Pero, a lo largo del camino, por diversos motivos y circunstancias, es normal que te encuentres en un momento donde ves un estancamiento en las ventas.
¿Cumples con las habilidades básicas para ser un vendedor/a?
Es necesario que cumplas con estas habilidades básicas para poder vender:
- Tú presentación genera credibilidad: el primer contacto del cliente con el vendedor puede garantizar o perder la venta, por lo tanto debes aprender a identificar aquellos factores que te demuestren cómo tratar al cliente, el estado de ánimo, saber escuchar y qué tipo de preguntas debes realizar. Toma en cuenta que siempre debes mencionar los beneficios del producto.
- Conoces el producto y puedes hablar de él: es necesario que te empapes del producto para poder venderlo. Sabrás que lo hiciste bien cuando al terminar de hablar te agradecen por la explicación y quedan sin ningún tipo de duda al respecto.
- Saber lidiar con las objeciones que presenta el cliente: la gran mayoría de los clientes van a ser un poco más difíciles de convencer, y es en este punto que los malos vendedores se cansan o se frustran o se intimidan. Pero si lo piensas bien, cada objeción es una oportunidad para ser un mejor vendedor, ya que aquellos comentarios que se repitan, sabrás que son puntos que preocupan a tus clientes y con ello irás paulatinamente mejorando tu estrategia de venta, tu exposición a la hora de tratar de persuadir. Sabrás ir justo a donde tus clientes buscan seguridad. Y no solo se trata de palabrería. Si una preocupación se repite, deberás mejorar tu producto o servicio para poder cumplir con lo que prometes.
- Sabes cerrar las ventas: no te conformes con un «yo vuelvo mañana a comprarlo», pues muy probablemente, no va a volver. Trata de lograr venderle la idea desde el primer momento en el que estás cara a cara con tu cliente (o email-email), pues por lo general sólo se tiene una oportunidad, y hay que aprovecharla. Si comienzas a manejar la mentalidad de «mejor es dejar todo trato cerrado», entonces serás un vendedor que concreta, y no sólo deja las cosas a medio camino.
- Los miedos al vender: Por la educación que hayamos recibido o el entorno o experiencias pasadas, suele ocurrir que algunas personas sienten «vergüenza» al vender, tienen miedo al rechazo, miedo al qué dirán, a miedo a que les tachen de pesados o vendehumos. Si quieres tener éxito tendrás que ser un excelente vendedor/a. No hay otra. Supera tus miedos. Si construyes un producto o servicio genuino y de gran calidad, ¿por qué te va a avergonzar venderlo? Todo lo contrario, ¡hazlo con orgullo! Será un gran reto que te hará evolucionar como persona, más fuerte, segura y empática.
¿Por qué quiero vender?
Más allá de las obvias razones y las más comunes, tú no sólo quieres vender para adquirir dinero y seguir reponiendo el inventario, invirtiéndolo en la empresa o para tus utilidades personales. Esto es importante, claro que sí, pero no debe ser el motivo principal para vender, sino más bien validar tu modelo de negocio.
Mientras más vendes, más aprendes de tu audiencia, más aprendes de ti, más aprendes de tu producto o servicio, más aprendes de tu competencia. En resumen: más evolucionas.
Crea un producto que pueda atraerle a la mayoría de las personas
Foto: vía Pexels
Tienes que definir un producto en específico que pueda cumplir con la demanda de las personas, pero no crear un producto para cada tipo de cliente. Cuando se está creando una empresa, se debe realizar un estudio de mercado, unas muestras, y así ver qué es lo que tiene en común la mayoría de personas para poder crear un producto o servicio basado en eso.
Pero una vez montado en el tren, si eres un emprendedor, no puedes estar tratando de satisfacer las expectativas individuales que cada persona quiera imponer, esto significaría una gran pérdida de esfuerzo y recursos para ti, y por lo tanto, un golpe duro seguro para tu emprendimiento.
Tal vez las grandes empresas pueden darse el lujo de acatar esto, por ejemplo las galletas Oreo, que han sacado todo tipo de rellenos que tú puedas imaginarte, pero si tu emprendimiento es de galletas, y tienes tu menú seleccionado y viene un cliente diciendo que él la quiere con pasas, y el otro con menta, y el otro con pistacho, y tú tratas de cumplir con cada uno de ellos, esto va a ser un suicidio para tu negocio.
Por eso mismo es que se realiza un estudio previamente, para poder así crear ese producto casi perfecto que le pueda gustar a la gran mayoría, porque con esos clientes es que te debes quedar, con los que te buscan por lo que haces y no quieren cambiarle nada.
- Algo muy importante: Si bien hay que saber escuchar con atención las críticas, pon sobre todo atención a las críticas de quienes están dispuestos a comprar tu producto o servicio y mejor aún si tienen experiencia de negocios. Porque opinar es gratis y nunca faltarán los «opinólogos» y críticos que te dirán con todo lujo de detalles cómo debes hacerlo, sin que ellos hayan logrado nunca nada. Mucho cuidado con esa gente, que no te contaminen.
Nunca lo tomes personal
Debes estar consciente de que la tarea de vender no es siempre sencilla. Ante todo, los rechazos no los tomes como algo personal, pues muchas personas piensan que si alguien no compra, se debe a que hay algo mal en sí mismas, afectándoles directamente la autoestima.
En cada negocio y target es diferente, pero se podría decir de promedio, que de cada 100 personas con las que se conversa, unas 10 o 20 mostrarán interés y de éstas, puede que menos de 5 terminen comprando. A veces incluso menos. Depende de lo necesario y costoso que sea tu producto o servicio, de la oferta y la demanda, así como de tu marketing.
Motivos por los que puede que no cierres una venta que no tienen que ver contigo (como vendedor o vendedora)
- Estás tratando de vender al público incorrecto. A veces, por una mala planificación y análisis, pensamos que nuestro target es de un modo y luego resulta que estamos tratando de vender a quien no lo necesita o no lo aprecia o no lo puede pagar.
- El precio es inadecuado. Y ojo, que un mal precio puede ser tanto porque se pasa de alto como que se queda corto. Es decir, si por ejemplo apuntas a un target selecto, con un producto de calidad, pero por inseguridad o necesidad de vender, pones un precio muy bajo, puedes generar desconfianza o mermar la percepción de valor de tu producto.
- Lo que vendes no se diferencia lo suficiente de otras opciones del mercado. Si compites contra marcas o productos que llevan tiempo, tendrás que lograr llamar la atención de algún modo que haga ver tu producto o servicio como novedoso, original, que aporte frescura en la mente de tus consumidores. Usa tu creatividad.
- Lo que tratas de vender, nadie lo necesita / desea o no resuelve ningún problema. Por este motivo siempre recomendamos planificar un producto o servicio desde las personas, desde el target, identificando necesidades o deseos de cierto grupo de personas y ver de qué modo satisfacerles y aportarles valor.
Perfecciona tu producto o servicio
Si estás leyendo con atención, habrás llegado a esta importante conclusión, de que vender, no solo se trata de hacer dinero, sino que el contacto directo con tus clientes te permitirá conocer mucho mejor a tu audiencia, para con ello, ver de qué modo puedes mejorar tu oferta de productos o servicios.
No se trata de hacer lo que cada cliente te diga (como ya advertimos antes), sino de recopilar mucha información, extraer con ello estadísticas (qué es aquello que de manera recurrente más te han comentado tus clientes) y así, tener cada vez más precisión en ofrecer lo mejor.
No subestimes el poder de UNA persona
Cuando un cliente te diga que no, trata siempre de quedar del mejor modo. A esa persona le puedes preguntar cómo podrías mejorar o incluso, si conoce a alguna persona que le pueda interesar lo que ofreces.
Si te muestras con humildad y con ganas de mejorar, muchas personas se abrirán a ayudar. Nunca sabes la red de influencia que pueda tener esa persona con la que hablas. Si le tratas con respeto y educación y ve que estás queriendo emprender y salir adelante, tal vez no te compre, pero te abra las puertas a un círculo social que lo cambie todo.
De ese modo, quien simplemente iba a pasar a ser una estadística negativa más, se convierte en un nodo de recomendaciones que te puede ser de gran utilidad.
Por el contrario, si tu actitud es apática y maleducada, ¿qué puedes esperar de los demás? Tu energía y mentalidad es clave para el éxito.
Una suma arrolladora
Si por un lado juntas la experiencia que vas a ir acumulando como vendedor/a, más luego, la experiencia para hacer un mejor marketing y además, perfeccionas tu producto o servicio, verás cómo crecerá tremendamente tu confianza, podrás vender con mucha más seguridad, incrementando notablemente tus resultados.
Si lo enfocas de este modo, cada NO dejará de doler. Pasará a ser una estadística más, nada personal, algo de lo que aprender.
- Si quieres que tu emprendimiento llegue muy lejos, tienes que ver las ventas como el mejor camino para lograr el éxito. Deja a un lado la frustración, la vergüenza, el miedo, y tómatelo como un proceso de aprendizaje y crecimiento esencial para cualquier emprendedor.
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