[Cap.9] Todo sobre la automatización del marketing (marketing automation)

La automatización del marketing

Precisamente es la capacidad tecnológica desarrollada a lo largo de los años que ha permitido que se cree y se utilice software especializado para que el marketing, en especial el inbound marketing, se ejecute de forma automatizado.

Esto quiere decir que gracias a estas herramientas, las compañías pueden optimizar procesos que suelen ser repetitivos y difíciles de manejar de forma manual por la gran cantidad de acciones a ejecutar, permitiendo así que se monitoreen mejor los resultados y se corrija adecuadamente la estrategia.

¿Por qué deberías automatizar el marketing?

En otros tiempos, podías mantener la relación con tus clientes sin necesidad de contar con una gran cantidad de empleados y cuando crecía tu negocio simplemente subcontratabas a un equipo que se encargara de todo esto. La cuestión es que, como dijimos anteriormente, ahora con el internet puedes manejar grandes cantidades de datos y tratar con un mayor número de prospectos, lo que hace que incremente mucho el volumen de trabajo y tu equipo no de a basto para producir lo suficiente. Además, no estás aprovechando realmente el potencial de tus empleados porque ellos seguramente se están dedicando a tareas repetitivas como contactar a los potenciales clientes, enviar boletines con las novedades de tu marca, programar contenido para redes sociales, etc.

Así que ¿no sería más eficiente que utilizaras herramientas que te ayuden a automatizar todo esto y que tu equipo se centre en lo más importante?

Imagina las posibilidades que tendrías si todo el proceso de captar clientes, clasificarlos y prepararlos para la compra fuera automatizado, definitivamente te ahorrarías tiempo, dinero e invertirías todo esto y tus energías en etapas que demandan mayor complejidad, análisis y recursos.

Además, la automatización del marketing te ayuda a diseñar procesos complejos de inbound marketing como lead nurturing y lead scoring que, en conjunto con el marketing de contenidos, te ayudarán poco a poco a seducir a los prospectos que aún no están listos para comprarte y a determinar quiénes sí están en una etapa cercana a la compra, para que puedas proporcionarles la información que necesitan y que finalmente se conviertan en clientes.

¿Cómo funciona el marketing automation?

Ahora que entiendes un poco más de qué va esto de la automatización del marketing seguramente te preguntarás cómo funciona y cómo la llevas a cabo.

Digamos que podemos dividir el proceso en dos:

La automatización de captación

Ocurre desde el momento en que tu potencial cliente interactúa por primera vez con tu marca, hasta que realiza la compra. Aquí entran en juego las técnicas para atraer prospectos como lead magnets y la automatización podemos empezar a verla en los formularios de descarga, formularios pop-ups, chatbots, publicación automática de contenido en redes sociales, sistemas avanzados de tracking de visitantes de tu página web (que le harán seguimiento al comportamiento del mismo dentro de tu dominio y te permitirán evaluar que estrategias están resultando más que otras), email marketing, con el que irás nutriendo a tus leads para que finalmente efectúen la compra, etc.

Fidelización

Ocurre después de la primera compra del cliente y consiste en lograr mantener una relación con el mismo para que pueda comprar tus productos o servicios nuevamente y convertirse en evangelizador de tu marca. En esta etapa también es importante el análisis de resultados del proceso de compra. Aquí entran en juego las famosas campañas de email marketing automatizadas con las que, de acuerdo a la segmentación previa de tus clientes, podrás enviar promociones, hablar sobre novedades de tu marca, nuevos productos y servicios, eventos y cualquier otro aspecto de tu negocio que pueda ser de interés para alguien que ya ha comprado contigo.

Herramientas de automatización de marketing

Como habrás visto, para ambos procesos se utilizan softwares y herramientas que ayudan a automatizarlos. Algunas de las más comunes son:

Gestores de redes sociales

Como HootSuite, Buffer o Sprout Social, los cuales no sólo te permiten programar el contenido que publicará tu empresa en distintas redes sociales, sino que también te dan la oportunidad de monitorear la actividad de tus seguidores, saber cuántos likes has recibido, los comentarios que han hecho, las horas en las que más se conectan y otras métricas muy útiles para optimizar tu marketing de contenidos en redes sociales.

Proveedores de servicios de email marketing

Como MailChimp, HubSpot, ActiveCampaign, GetResponse y AWeber. Estas herramientas se encargan principalmente de enviar correos electrónicos de forma automatizada una vez un potencial cliente realiza acciones determinadas, como suscribirse a tu blog, hacer una compra en tu ecommerce, descargar un lead magnet, abandonar el carrito de compra, responder a ciertos emails, etc.

Pero esto es tan sólo una de sus funciones, con estos proveedores también podrás realizar llamados a la acción (calls-to-action), crear formularios, segmentar tu base de datos, crear landing pages, gestionar tus leads, aplicar estrategias de lead scoring y lead nurturing, que son fundamentales para ir acercando a la compra a tus potenciales clientes y ver en qué etapa del proceso de venta se encuentran, recibir análisis del comportamiento de tus leads y reportes detallados, entre otros.

Softwares de Customer Relationship Management (CRM)

Son aquellos que te permiten gestionar el funnel de venta y monitorear la relación de tu cliente con tu compañía para lograr retenerlos, fidelizarlos, comunicarte de forma más personalizada y optimizar tus estrategias de marketing.

Esto incluye organizar a tus contactos, hacer seguimiento a las actividades de tus prospectos y clientes para conocer sus hábitos, recopilar y analizar datos, etc. Por lo general, los CRM se integran con los proveedores de servicios de email marketing para ser mucho más efectivos y hay herramientas como HubSpot -que ha sido calificado como el mejor CRM del mercado (completamente gratis aunque luego el resto de herramientas son bastante costosas)- y ActiveCampaign, que contienen planes que incluyen ambos servicios. Aparte de HubSpot y ActiveCampaign, otros CRM populares son Salesforce, Insightly, Freshsales y Zoho CRM.

¿Cómo escoger adecuadamente mis herramientas de automatización de marketing?

Hay muchas aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de seleccionar a uno de estos softwares para nuestra empresa e insistimos que es una decisión que debe tomarse muy bien pensada, ya que podría generarte pérdidas monetarias innecesarias.

Nosotros te recomendamos que evalúes:

• Las necesidades de tu empresa. Es decir: ¿Tu negocio es pequeño, mediano o grande? ¿cuántos clientes o potenciales clientes maneja? ¿qué procesos necesitas automatizar?
• El conocimiento y la disposición que tengas para aprender sobre estos softwares. Esto es importante porque muchas de estas herramientas, sobre todo las más completas como HubSpot, tienen una curva de aprendizaje lenta, porque incorporan funciones avanzadas y el panel puede ser abrumador para quien apenas está comenzando. Aquí debes preguntarte qué tanto tiempo vas a invertir en aprender, ya que dependiendo de tu respuesta habrá softwares más o menos adecuados para ti.
• El presupuesto que tengas para invertir en la automatización de marketing. Los softwares de automatización abundan, como hemos mencionado, hay unos más avanzados que otros y dependiendo de esto serán más o menos asequibles para ti. Determina un rango de precios y tenlo en cuenta a la hora de evaluar cada herramienta.
• Las características de cada software. Es fundamental que una vez tengas los 3 puntos anteriores definidos y estés por hacer la compra, hagas comparaciones detalladas de cada software o herramienta para conocer cuál se corresponde con las necesidades de tu empresa, además, te darás cuenta que algunos pueden ofrecer funciones importantes para tu negocio por un menor precio.