Nos hemos basado en ideas y conceptos recogidos en libros de máxima referencia para el emprendimiento y la innovación:
- «The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses» de Eric Ries.
- «Experimentation Works: The Surprising Power of Business Experiments» de Stefan H. Thomke.
- «Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future» de Peter Thiel.
- «Growth Hacker Marketing» de Ryan Holiday.
- «Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success» de Sean Ellis y Morgan Brown.
- «Contagious: Why Things Catch On» de Jonah Berger
1. Adopta la mentalidad de un growth hacker y abraza la experimentación
El término growth hacking se popularizó en 2010, acuñado por Sean Ellis, quien en ese momento trabajaba ayudando a startups como Dropbox a escalar rápidamente.
Su enfoque revolucionó la forma en que se concebía el marketing tradicional, integrándolo directamente en el producto y priorizando el crecimiento sostenible sobre cualquier otra métrica.
Lo que comenzó como una estrategia de nicho para startups tecnológicas pronto se convirtió en una filosofía adoptada por empresas de todo tipo.
Hoy, aunque el concepto ha evolucionado, sigue siendo absolutamente vigente. En esencia, growth hacking trata de experimentar constantemente: probar, aprender, ajustar y repetir.
En este proceso, incluso los fracasos tienen valor porque proporcionan lecciones importantes. La mentalidad de un growth hacker implica romper paradigmas, usar datos para tomar decisiones y buscar formas creativas de hacer más con menos.
- Si eres emprendedor, olvídate de pensar en el marketing como algo separado de tu producto. Haz que el marketing sea parte de su ADN.
- Cada experimento, cada ajuste y cada aprendizaje son peldaños hacia el crecimiento.
2. Lanza un Producto Mínimo Viable (MVP) y persigue el Product Market Fit (PMF)
Una vez que adoptes la mentalidad de experimentación constante, el siguiente paso natural es poner tus ideas en marcha de manera rápida y eficiente.
Aquí es donde entra el concepto del producto mínimo viable (MVP): una versión inicial de tu producto que sea funcional, pero que no requiera meses de desarrollo ni un presupuesto abultado.
El MVP es tu herramienta para aprender del mercado real, no de suposiciones. Lánzalo cuanto antes, recopila feedback directo de los usuarios y mejora sobre la marcha.
Este proceso iterativo te permitirá descubrir lo que realmente importa para tus clientes y, sobre todo, acercarte al Product Market Fit (PMF): el punto en el que tu producto logra un ajuste perfecto con las necesidades reales del mercado, generando adopción orgánica y entusiasmo por parte de los usuarios.
- El PMF no solo se trata de que los usuarios compren tu producto, sino de que lo amen tanto que lo recomienden espontáneamente.
- Vincúlalo con lo que aprendiste en el punto anterior: experimenta, analiza y ajusta. Recuerda que cada iteración de tu MVP es una oportunidad para aprender y refinar tu propuesta.
3. Marketing inteligente y estrategias de bajo presupuesto
Una vez que tienes un MVP en marcha y quieres acercarte al Product Market Fit (PMF), necesitas atraer a las personas adecuadas. No hace falta gastar grandes sumas de dinero para hacerlo. De hecho, las mejores estrategias de marketing suelen ser aquellas que son precisas, creativas y rentables.
El marketing inteligente se basa en conocer a tu audiencia y encontrar formas quirúrgicas de llegar a ella. Esto incluye aprovechar contenido valioso que eduque, entretenga o resuelva problemas, el poder de las redes sociales para conectar con comunidades específicas y, por supuesto, el boca a boca, una de las herramientas más antiguas y efectivas que existen.
El inbound marketing es tu mejor aliado. Se trata de crear contenido útil, relevante y atractivo que atraiga a tus potenciales clientes de forma natural.
Blogs, guías, videos, emails y publicaciones en redes sociales bien pensadas pueden posicionarte como una autoridad y, al mismo tiempo, captar el interés de tu audiencia ideal.
El secreto está en la creatividad y la estrategia. No intentes estar en todas partes ni apuntar a todo el mundo. Concentra tus esfuerzos en los canales donde realmente está tu audiencia y enfócate en lo que les importa.
- La inversión en Ads (Google, Facebook, Instagram, etc.) será mucho más rentable cuando usas el dinero para potenciar publicaciones que, de forma orgánica, ya han demostrado interés por tu audiencia.
- Primero, crea contenido de valor. Una vez que compruebes que realmente gusta, entonces añádele «gasolina» con los Ads.
- Una buena idea ejecutada con inteligencia puede tener mucho más impacto que una campaña millonaria sin dirección.
4. La ciencia de la viralidad
La viralidad no siempre es un golpe de suerte, también se pueden aplicar principios probados que motivan a las personas a compartir productos, ideas o contenidos. Jonah Berger, en su libro Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age, desglosa los elementos clave de la viralidad en seis principios conocidos como STEPPS, que sirven como una guía práctica para diseñar estrategias virales. Aquí te los explicamos:
- Moneda social (Social Currency): A la gente le encanta compartir cosas que les hacen quedar bien. Si tu producto o contenido les da un aire de exclusividad, inteligencia o buen gusto, aumentarán las probabilidades de que hablen de él. Diseña algo que les haga sentir especiales, como acceso exclusivo o características únicas.
- Desencadenantes (Triggers): Los desencadenantes son estímulos que hacen que la gente piense en tu producto. Relaciona tu contenido con algo cotidiano o que se vea con frecuencia en su entorno. Por ejemplo, si tu marca se conecta con momentos comunes, como el café de la mañana, es más probable que esté en su mente con regularidad.
- Emoción (Emotion): Las emociones intensas motivan a las personas a compartir. Ya sea alegría, asombro, inspiración o incluso indignación, el contenido que despierta sentimientos profundos tiene más posibilidades de ser difundido. Diseña mensajes que conecten emocionalmente con tu audiencia.
- Público (Public): Lo que es visible es imitable. Si otras personas usan o comparten tu producto, será más probable que nuevos usuarios lo hagan también. Piensa en diseñar elementos visuales que destaquen: empaques únicos, características llamativas o gestos que las personas puedan mostrar fácilmente en redes sociales.
- Valor práctico (Practical Value): La utilidad es clave. La gente comparte contenido que considera útil para los demás, ya sea un consejo, una guía o algo que simplifique la vida. Asegúrate de que lo que ofreces tenga un valor claro y tangible.
- Historias (Stories): Las ideas viajan más lejos cuando están envueltas en una buena historia. Diseña narrativas memorables que incluyan los puntos clave de tu producto o mensaje. Haz que sea imposible contar la historia sin mencionar lo que ofreces.
5. Analiza datos y enfócate en métricas clave (KPIs)
En el mundo del emprendimiento, los datos son tu brújula. Sin ellos, cualquier decisión es poco más que una apuesta.
Como recalca Eric Ries en The Lean Startup, medir lo correcto y analizarlo con precisión es fundamental para tomar decisiones que impulsen el crecimiento real.
Aquí es donde entran en juego los KPIs (Key Performance Indicators): las métricas clave que te ayudan a evaluar el desempeño de tus estrategias y a tomar decisiones fundamentadas.
No te dejes seducir por métricas de vanidad como likes, impresiones o descargas si no están directamente relacionadas con el impacto en tu negocio. En su lugar, céntrate en KPIs accionables: aquellas métricas que ofrecen insights claros y prácticos sobre qué está funcionando y qué no.
Algunos ejemplos de KPIs accionables:
- Tasa de conversión (CR, Conversion Rate): Porcentaje de usuarios que completan una acción específica, como una compra o un registro, en relación con el total de visitantes. Te ayuda a evaluar la efectividad de tus estrategias para convertir interés en acciones concretas.
- Costo de adquisición de clientes (CAC): Mide cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo considerando inversiones en marketing y ventas. Es indispensable para entender si estás captando clientes de manera rentable.
- Valor del tiempo de vida del cliente (LTV, Lifetime Value): Representa los ingresos totales esperados de un cliente a lo largo de toda su relación con tu negocio. Ayuda a priorizar esfuerzos en fidelización y a medir si el costo de adquisición está justificado.
- Ingresos por usuario (ARPU, Average Revenue Per User): A diferencia del LTV, que mide el valor acumulado durante toda la relación con un cliente, el ARPU se centra en calcular los ingresos promedio generados por cada cliente en un período específico (por ejemplo, mensual o trimestral). Es especialmente útil para negocios de suscripción o servicios recurrentes, donde monitorear ingresos por usuario en intervalos regulares ayuda a evaluar la estabilidad o el crecimiento de los ingresos.
- Herramientas como mapas de calor, análisis de embudos de conversión y experimentos A/B son tus aliados para entender cómo interactúan los usuarios con tu producto.
- Aprende a identificar cuellos de botella, optimizar experiencias y, sobre todo, priorizar lo que realmente mueve la aguja en tu negocio.
- La premisa es simple: si no lo mides, no lo puedes mejorar.
- A medida que experimentas, como vimos en puntos anteriores, estos datos te ayudarán a iterar más rápido y con mayor precisión.
6. Conoce a tu cliente y personaliza su experiencia
En el corazón de cualquier negocio exitoso está un entendimiento profundo de su cliente. Como explica Ryan Holiday en Growth Hacker Marketing, no se trata de venderle a todos, sino de llegar a las personas adecuadas con un mensaje que resuene. Para lograrlo, necesitas identificar a tu cliente ideal y entenderlo como si fuera un amigo cercano.
Construye un buyer persona detallado: ¿Qué le motiva? ¿Cuáles son sus problemas? ¿Qué busca resolver? Utiliza encuestas, entrevistas y datos de comportamiento para responder estas preguntas.
Una vez que lo tengas claro, personaliza todo: desde el producto hasta la manera en que te comunicas. La personalización no es solo un detalle adicional; es una estrategia para conectar y diferenciarte.
Haz que cada cliente sienta que tu producto está hecho a medida para ellos. No vendas un producto genérico, vende una solución que hable directamente a las necesidades de tu audiencia.
- No intentes ser todo para todos; enfócate en ser exactamente lo que necesitan quienes más valoran lo que ofreces. Es ahí donde ocurre la verdadera conexión.
7. Prioriza la fidelización
Como se menciona en The Lean Startup y Growth Hacker Marketing, captar nuevos clientes puede ser emocionante, pero retenerlos es lo que realmente sostiene un negocio a largo plazo.
- Mantener a un cliente cuesta mucho menos que adquirir uno nuevo, y además, los clientes leales tienden a gastar más, recomendar tu marca y convertirse en embajadores naturales de tu negocio.
- La fidelización comienza con una experiencia excepcional. Haz que cada cliente se sienta valorado con programas diseñados específicamente para recompensar su lealtad, como sistemas de puntos, descuentos personalizados o acceso exclusivo a nuevos productos.
- Estos pequeños gestos no solo fortalecen la relación, sino que también aumentan el valor del tiempo de vida del cliente (LTV).
- Además, utiliza los datos que recopiles para personalizar tus interacciones. Como se señala en Experimentation Works, analizar las preferencias y el comportamiento de los clientes te permite anticiparte a sus necesidades y ofrecerles soluciones antes de que las pidan.
- No se trata solo de vender, sino de construir confianza y demostrar que entiendes sus prioridades.
- Finalmente, no olvides que un cliente satisfecho es tu mejor aliado para atraer a otros. Invítalos a ser parte de tu historia a través de recomendaciones, programas de referidos y contenido generado por usuarios.
- La fidelización no es solo una estrategia de retención, es la base para construir relaciones que impulsen el crecimiento de tu negocio de forma orgánica y sostenible.
8. Optimiza el proceso de compra
Un proceso de compra simple y eficiente puede marcar la diferencia entre una venta cerrada o un cliente perdido. Basándonos en The Lean Startup y Hacking Growth, aquí tienes los pasos clave para optimizar esta etapa crucial:
- Elimina fricciones: Identifica y reduce cualquier obstáculo que pueda frustrar al cliente. Formularios largos, procesos complicados o demasiados pasos pueden hacer que abandone.
- Ofrece opciones de pago flexibles: Asegúrate de incluir múltiples métodos de pago (tarjetas, PayPal, transferencias, etc.) para adaptarte a las preferencias del cliente.
- Genera confianza: Incluye elementos como opiniones verificadas, sellos de seguridad y garantías claras. Los clientes deben sentir que están tomando una decisión segura.
- Crea urgencia: Usa estrategias como ofertas por tiempo limitado o niveles de inventario visibles para motivar decisiones rápidas.
- Realiza tests de usabilidad: Utiliza herramientas como mapas de calor y análisis de embudos para detectar problemas en el flujo de compra. Ajusta en base a datos, no suposiciones.
- Optimiza para móviles: Con un número creciente de compras realizadas desde dispositivos móviles, asegura que la experiencia sea fluida en cualquier pantalla.
Cada mejora en el proceso no solo incrementa las conversiones, sino que también crea una experiencia de compra más satisfactoria para tus clientes.
Podemos ayudarte en todo el proceso de creación y lanzamiento de tu emprendimiento
En Tentulogo llevamos 20 años trabajando con emprendedores de todo el mundo, desde la creación de marca de forma profunda y estratégica, a la elaboración de plataformas webs, embudos de venta y marketing digital.
9. Comunica una propuesta de valor única
Para destacar en un mercado saturado debes crear una propuesta de valor única (UVP) que te haga inigualable. Como explica Peter Thiel en Zero to One, los negocios exitosos no luchan por pequeñas cuotas en mercados existentes; crean su propio espacio con algo incomparable. Aquí tienes las claves para lograrlo:
- Identifica lo que te hace único: ¿Es tu precio, la calidad, tu misión o una atención al cliente excepcional? Encuentra ese aspecto que realmente importa a tus clientes y conviértelo en el núcleo de tu propuesta.
- Construye tu monopolio: No intentes competir donde todos están. Crea un nicho donde tu producto sea la única opción lógica al resolver un problema de manera única y efectiva.
- Diferenciación radical: Tu producto no solo debe destacar; debe sobresalir. Según Thiel, un producto verdaderamente innovador debe ser 10 veces mejor en una dimensión clave frente a cualquier alternativa.
- Respalda tu promesa: Si prometes calidad, muestra pruebas. Si ofreces precio, haz comparativas claras. La credibilidad construye confianza y asegura que tu propuesta resuene.
- Evita ser una commodity: Si tu producto no tiene un diferenciador claro, será percibido como intercambiable con otros. Esto limita tu capacidad de crecer y reduce tus márgenes.
- Haz que tu producto se venda solo: Diseña algo tan valioso que se promueva por sí mismo. Cuando el producto brilla, el crecimiento se vuelve orgánico y viral.
- Crea nuevos mercados: En lugar de pelear por espacio en mercados abarrotados, busca oportunidades inexploradas donde puedas liderar con algo que resuelva necesidades de manera incomparable.
Comunicar tu propuesta de valor no es solo un ejercicio de marketing, sino un reflejo de cómo defines tu negocio. Haz que tus clientes entiendan por qué tú y nadie más puede ofrecer lo que necesitan, y asegúrate de que ese mensaje resuene en cada punto de contacto con tu marca. Ser diferente no es opcional, es lo que te hace indispensable.
10. Construye comunidad y fomenta la colaboración
Como se destaca en Hacking Growth y Experimentation Works, una comunidad comprometida es el motor para el crecimiento y la innovación.
Más que clientes, necesitas «evangelizadores de marca», que se sientan parte de algo más grande. Aquí tienes las claves para lograrlo:
- Haz que tus clientes sean parte de la historia: Invítalos a participar en el desarrollo de tu marca. Crea espacios donde puedan compartir ideas, dar feedback y sentirse escuchados. Una comunidad activa puede ser una fuente invaluable de mejoras para tu producto o servicio.
- Fomenta la conexión entre usuarios: Diseña foros, redes sociales o grupos exclusivos donde tus clientes puedan interactuar entre ellos. Estas interacciones no solo fortalecen la comunidad, sino que también generan lealtad hacia tu marca.
- Ofrece valor exclusivo: Recompensa a los miembros de tu comunidad con acceso temprano a productos, descuentos especiales o contenido único. Esto refuerza la idea de que ser parte de tu comunidad tiene beneficios reales.
- Conviértelos en embajadores: Una comunidad bien cuidada es tu mejor herramienta de promoción. Cuando tus clientes sienten un vínculo personal con tu marca, estarán más dispuestos a recomendarla y defenderla.
- Escucha y actúa: Las comunidades son un termómetro perfecto para entender qué estás haciendo bien y qué puedes mejorar. Usa estas interacciones para recopilar insights y hacer ajustes que beneficien tanto a tus clientes como a tu negocio.
- Construir una comunidad es quizás lo más difícil de todo y la prueba definitiva de si lo que estás haciendo realmente conecta con las personas. Pero precisamente por ello, si comienzas por la comunidad y lo logras, ya habrás hecho lo más difícil y todo lo demás podrá fluir mucho mejor, ya que será la comunidad la que te ayude a evolucionar tu emprendimiento.
