[Cap.7] Lead magnets: la estrategia de marketing que no puede faltar en tu web

¿Qué es un lead magnet?

El término en inglés puede dar la impresión de complejidad, pero la verdad es que un lead magnet se puede definir como cualquier promoción, regalo, contenido útil o valioso que le ofrecemos al usuario o al visitante de nuestra web para que a cambio nos deje sus datos de contacto y se convierta en un lead.

Este contenido valioso puedes observarlo en forma de:

• Ebooks
• Guías en PDF
• Webinars
• Cursos/Mini cursos
• Estudios de mercado
• Cuentas freemium
• Plantillas
• Demos
• Pruebas gratuitas del producto o servicio
• Descuentos
• Videos exclusivos
• Tutoriales
• Contenido exclusivo
• Etc.

Por lo general, este contenido es gratuito y debe ser realmente interesante para los usuarios, de manera que puedan considerar dejar sus datos personales a cambio, ya que en la actualidad las personas son cada vez más cuidadosas sobre a quiénes les dejan su email, son selectivas, porque no quieren que su bandeja de entrada esté repleta de información que no les interesa.

¿Cómo ayudan los lead magnets a tu negocio y a tu web?

Los lead magnets no sólo son beneficiosos porque atraen tráfico a tu web, sino porque ayudan a retener ese tráfico consiguiendo leads y esto se traduce en mayores posibilidades de incrementar las ventas de tu empresa.

De acuerdo con InboundCycle, ni siquiera un 5% de los visitantes de tu página web realizan una compra directa de tu producto o servicio. Increíble ¿no es así? ¿cómo puedes hacer para solucionar esto? Lo más lógico es intentar convencerlos de que vuelvan a tu web o que al menos puedas comunicarte con ellos para persuadirlos de que eres la mejor opción del mercado.

No hay mejor forma de hacer esto que a través de un lead magnet, ya que el usuario entra a tu dominio, se siente cautivado por un material que puede beneficiarle (y que además es gratuito) y decide dejar sus datos de contacto, es decir, se abre un canal de comunicación con un potencial cliente y pasa a conocérsele como lead.

Luego de que ya hayas logrado esta conversión, ya quedará de tu parte y sobre todo de la estrategia de inbound marketing que tengas pensada para que puedas conseguir que este lead sea tu cliente, que al final es lo que todos queremos.

InboundCycle asegura que si logras crear un lead magnet lo suficientemente llamativo, existe la posibilidad de duplicar la cifra de suscriptores que estés percibiendo si mantienes el mismo número de visitas. Todo dependerá de qué tan preciado sea el contenido que estás entregando.

Otros beneficios de los lead magnets

Son una estrategia de marketing súper rentable, ya que la inversión monetaria que debes hacer es prácticamente nula, porque, por lo general, lo que ofreces es el conocimiento que tienes como marca o como experto sobre la industria en la que compites. En todo caso, la inversión más grande es tu tiempo, sobre todo dependiendo del formato que escojas para entregar esta información valiosa, pero aún así, el lead magnet lo haces una vez y ya está, al ser contenido digital puede ser descargado infinita cantidad de veces, es decir, te genera muchos más beneficios.

Puedes conocer mejor los gustos o intereses de tus clientes. Los lead magnets no sólo son buenos atrayendo a nuevos leads, sino que también te permiten saber qué temas o que productos o servicios tienen mejores resultados con tus clientes. Por ejemplo, si eres una empresa que ofrece servicios de marketing digital y como lead magnet posees dos cursos: uno de SEO y otro de redes sociales, puedes medir cuál está recibiendo mayor atención y actuar en consecuencia, tal vez crear más contenido del que mejor se está desempeñando para atraer más clientes u ofrecer descuentos en los servicios más populares.

Tips para crear un lead magnet atractivo

1. Determina y analiza muy bien a tu buyer persona (cliente ideal). Cuando conoces las necesidades y el perfil de tu cliente, es mucho más fácil saber qué puede interesarle y sólo así podrás crear un contenido que sea irresistible.
2. Dedica tiempo al diseño y a la calidad de los lead magnets, el formulario y la landing page. Tienes que ver al lead magnet y a todos los otros elementos como la primera impresión que vas a causar en tus potenciales clientes y, como seguro sabrás, crearse una impresión de alguien o de algo toma tan sólo unos segundos, por lo que querrás que todo sea lo suficientemente llamativo para que los usuarios vayan creándose una buena imagen de tu marca. Que los potenciales clientes digan «si este recurso gratuito es así de bueno ¿cómo será el de pago?».
3. Haz que el lead magnet sea de rápido consumo. No, no es que vas a regalar una biblia de contenido útil, la idea es que el usuario pueda obtener valor y gratificación de forma rápida para que puedas continuar con la estrategia de inbound y lead nurturing, es decir, que al finalizar puedas hacer un llamado a la acción, interactuar con el usuario sobre qué le ha parecido la información, etc. Esto sería prácticamente imposible con un ebook de unas 100 páginas, ¿no crees?
4. Es contenido valioso, no un folleto de promoción. Muchos creen que es conveniente aprovechar la oportunidad de entregar un material gratuito para comercializar sus productos y servicios, pero esto es un gran error. El punto de los lead magnets y del marketing de contenidos, es que tu potencial cliente sea seducido por la información, que poco a poco se de cuenta que eres un experto en el tema de tu industria y con fortuna pueda terminar comprándote.
5. Crea varios lead magnets que resuelvan problemas específicos de cada visitante. Recuerda que estás buscando crear comunidad y fidelización de marca, así que ofrecer contenido más personalizado, que responda a probemas particulares genera mucho más engagement con la diversidad de usuarios que visitan tu web.

Ideas de lead magnets

Hacer lead magnets no tiene límite alguno, de hecho, te recomendamos crear la mayor cantidad posible, eso sí, siempre que ofrezcan contenido realmente valioso para el usuario. Son tan diversos que hemos tomado algunos de los más efectivos para que puedas inspirarte:

1. ¿El producto que vendes es un libro? Ofrece el primer capítulo gratis.

Cuando eres nuevo en esto de escribir y quieres darte a conocer, suele costar conseguir personas interesadas en comprar tu libro. Aún más si tu marca no es tan reconocida o si no tienes tanto impacto en redes sociales. Por esta razón, una de las mejores formas de no sólo incrementar tu tráfico y base de datos, sino de conseguir más ventas es a través de este lead magnet.

Juan Merodio, experto en marketing digital, puso este método a prueba y ofreció una versión reducida (50 páginas gratuitas) de su libro «10 Business Factors» en un popup, es decir, que cada vez que una persona intentaba salir de su página web, aparecía una ventana invitándola a decargar la muestra de 50 páginas de su libro con tan sólo dejar su email.

Una vez que tuvo el lead, se encargó de poner en marcha su estrategia de inbound marketing dándole seguimiento al potencial cliente por medio de herramientas de marketing automatizado; al cabo de unos días se le preguntó al lead si había leído el libro, qué opinaba de él y si aún no lo había comprado se le ofrecía un descuento para que el producto fuera aún más llamativo.

««El resultado de la campaña podemos considerarlo satisfactorio, ya que no sólo ayudó a captar nuevos suscriptores, que aunque algunos de ellos no convirtieron en ese momento con la compra del libro, sí convirtieron en otros servicios más adelante y además ayudó a generar suscriptores recurrentes a mis contenidos, contribuyendo a la creación y potenciación de la marca», dijo Merodio.

2. Haz checklists y tests

Te sorprendería saber la cantidad de gente a la que le parece útil un checklist que les ayude a determinar lo que les está faltando para lograr un objetivo o un test para probar sus conocimientos en un tema en específico, si cumplen con un perfil, etc. Por ejemplo, si tu compañía es una agencia de viajes, un lead magnet muy efectivo puede ser un checklist gratuito descargable para que los potenciales clientes verifiquen que tengan todo lo necesario antes de viajar o si has publicado un artículo sobre SEO, puedes regalar un checklist con el que el lector pueda verificar si su página web cumple con la optimización básica.

En el caso de los tests, un ejemplo puede ser una compañía que venda cursos de idiomas y que ofrezcan test gratuitos en los que los usuarios puedan medir su nivel y determinar si necesitan o no las clases, cuáles de los cursos tomar, etc.

3. Ofrece packs o series

Como hemos dicho, mientras más valioso el contenido, mejor, y ¿qué cosa más atractiva y valiosa que un paquete o una serie de información útil?

Esta estrategia es muy efectiva ya que hace la oferta aún más irresistible para el usuario. En esta modalidad puedes escoger el formato con el que te sientas más cómodo/a, por ejemplo, enviar al suscriptor una serie de 7 podcast o videos (uno por día) o un paquete de artículos exclusivos de un tema relacionado a tu marca.

4. Infografías o cheat sheets

¿Recuerdas lo de hacer contenido de rápido consumo? Una de las formas más populares de llevar esto a cabo es a través de infografías o cheat sheets que entreguen información concisa, corta y de calidad. Puedes hacer resúmenes de artículos populares, dar tips exclusivos, la creatividad es el límite y todo dependerá del área en la que tu compañía o tu marca esté compitiendo.