Simon Sinek es un escritor y motivador que se hizo famoso a nivel mundial cuando en el 2009 dio una conferencia para TED hablando sobre cómo los grandes líderes inspiran a la acción.
Luego escribió un libro explicando el «círculo dorado» del que hablaremos más adelante, llamado Start with why: How great leaders inspire everyone to take action.
¿Por qué es que esta charla se convirtió en una de las 3 más reproducidas en TED? Porque Simon expone en simples palabras lo que diferencia a un líder cualquiera a uno de los grandes, la visión desde la perspectiva de un líder exitoso, y lo más importante, nos enseña cómo nosotros podemos también adoptar esa visión y por ende conseguir el éxito en nuestras vidas o en nuestras marcas a través de un propósito bien definido.
¿Por qué es que existen líderes como Steve Jobs o Bill Gates? ¿Acaso ellos tuvieron más oportunidades que nosotros para iniciar sus empresas? En su momento, estos magnates iniciaron con las mismas características que sus competidores, tenían los mismos recursos y sin embargo ellos son los que lograron sobresalir y crear una marca de renombre, de esas que año tras año innovan y siguen siendo la número 1 sin importar cuántas empresas especializadas en lo mismo existan.
Entonces, ¿qué los hace diferentes? ¿Realmente se trata de una diferencia anatómica? Pues es mucho más simple que eso. Existe un patrón que manejan los grandes líderes que conocemos: Piensan y actúan de la misma manera, y a su vez lo hacen de manera contraria a como solemos pensar y actuar el resto de personas. Simon Sinek evaluó este patrón y lo codificó, llamándolo «el círculo dorado».
Simon Sinek en TED
Aquí te presentamos la tan famosa conferencia de Simon Sinek en TED, donde presenta su Círculo Dorado y varios conceptos relacionados. Cada minuto es Oro. Recuerda que en TED puedes activar los subtítulos en español.
El Círculo Dorado de Simon Sinek
Una marca inspirada piensa, actúa y se comunica desde adentro hacia afuera
Este círculo está fragmentado en tres palabras importantes que definen nuestra marca: Qué, Cómo y Por qué. Simon indica que muchas empresas saben qué hace su empresa y cómo lo van a hacer -refiriéndose a la propuesta en sí-, pero que pocas realmente pueden desgranar por qué lo hacen. Cuál es el propósito real, qué va a aportar la empresa a la sociedad, por qué vale la pena, etc. ¿Qué tiene que ver ésto con las empresas exitosas? Que una marca de éxito es aquella inspirada por grandes líderes, y una marca inspirada piensa, actúa y se comunica desde adentro hacia afuera, es decir, primero definen el por qué, luego el cómo y por último el qué, mientras que la mayoría de las empresas suelen hacer justamente lo contrario.
No importa el tamaño de la empresa ni a lo que se dedique, si está inspirada por un gran líder, irá desde adentro hacia afuera. Simon pone de ejemplo principal a Apple, siendo la empresa de computadoras más exitosa del mercado en la actualidad -y cabe destacar que la conferencia es del 2009, años después, seguimos hablando de Apple como la cúspide de la tecnología-.
La mayoría de empresas tienden a idear campañas de marketing guiándose por «qué hacen» y «cómo lo hacen» y esto no termina de resultar prometedor para los clientes. Por ejemplo:
«Fabricamos computadoras geniales. Están muy bien diseñadas, son sencillas y fáciles de usar. ¿Quieres comprar una?«
Mientras que empresas inspiradoras como Apple maneja un ideal más al estilo:
«En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del statu quo. Creemos en un pensamiento diferente. La manera como desafiamos el statu quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos computadoras geniales. ¿Quieres comprar una?»
Aquí uno de los míticos spots de Apple, con la voz en off del propio Steve Jobs:
¿Notas la diferencia? Tal y como Simon indica en repetidas ocasiones en su conferencia, las personas no compran lo que hacemos, sino por qué lo hacemos, y una vez comprendido esto, es impresionante cómo va a cambiar completamente la visión de cómo vemos el mundo de los negocios.
«La meta no es hacer negocios con todos los que necesitan lo que tienes. La meta es hacer negocios con gente que cree lo que tú crees«.
Apple no es más que eso, una empresa que vende tecnología, y aún siendo esta su especialización principal, a diario preferimos comprarles a ellos no sólo computadoras, sino smartphones, relojes, reproductores, altavoces inteligentes, ¿y por qué? Porque los consumidores compramos no lo que hace Apple, sino por qué lo hace, y es por eso que sus ventas van hacia arriba mientras que vemos que otras empresas que se dedican a exactamente lo mismo y cuentan con la misma tecnología no logran llegar a esos ingresos y sobre todo, a tener tan fervientes seguidores, lo que en marketing se conoce como «evangelizadores de marca», ya que Apple es uno de los mejores ejemplos de «LoveMark«.
Todo se basa en principios biológicos, no psicológicos
Y si ya estás impresionado por lo que has leído, imagina cómo quedarás cuando sepas que, a diferencia de lo que podríamos pensar, no se trata de psicología sino de nuestra biología. El cerebro humano se maneja similar a este círculo dorado, en la parte externa tenemos la capacidad para descifrar cifras complicadas, comunicarnos, ser racionales, mientras que en la parte interna se desarrollan los impulsos emocionales, intuitivos, las famosas «corazonadas», las emociones.
Si bien el exterior del cerebro (corteza cerebral o córtex) es la parte más sofisticada de nuestra inteligencia, es en el interior, en «lo profundo», en nuestra parte más ancestral, de donde salen nuestras emociones, las que realmente nos impulsan a la acción. Justo es la parte del cerebro que no tiene capacidad de habla, por eso en ocasiones hablamos de «sentir», no de «razonar».
Partiendo de esta premisa, es por eso que cuando una empresa trata de vendernos su producto o servicio desde afuera hacia adentro, podemos analizar bien de qué se trata y comprender qué venden, pero hay algo en nosotros que nos hace decir «algo no se siente bien del todo, mejor no lo compro todavía». La decisión de compra en la mayoría de veces la tomamos basados más en nuestras emociones que en aspectos racionales, y si algo no nos termina de dar una «buena corazonada», no vamos a culminar esa compra.
Define un «por qué», un propósito que genere conexión, que genere emoción.
En cambio, si la empresa desarrolla estrategias que le transmitan la información de adentro hacia afuera a los clientes, con un «por qué», un propósito que genere conexión, que genere emoción, la decisión de compra la tomará principalmente la parte intuitiva de nuestro cerebro, sin darle muchas vueltas analíticas. Esto quiere decir que si se siente bien, lo vamos a comprar.
Es aquí donde Simon insiste en que no podemos venderle a las personas lo que hacemos, sino que tenemos que venderles el por qué lo hacemos y así, vendrán a la empresa clientes que creen en lo mismo que creemos nosotros como marca y que por lo tanto se resumirá en clientes fieles, que permanecerán a nuestro lado y que nos ayudarán a crecer al paso del tiempo.
El propósito también marca la diferencia con los trabajadores o posibles socios
No contrataremos a personas que necesiten un empleo, vamos a emplear a personas que crean en lo mismo que nosotros.
Esto mismo aplica para la contratación de personal, no contrataremos a personas que necesiten un empleo, vamos a emplear a personas que crean en lo mismo que nosotros. Una persona que trabaje para tu empresa sólo porque necesite trabajo, trabajará por dinero, nada más. Mientras que una persona que trabaje para ti porque cree en tu visión, será una persona que dará el 110% de si misma para alcanzar los objetivos de la empresa porque los considera como propios. ¿Vas notando la diferencia?
Simon Sinek pone de ejemplo a los hermanos Wright, protagonistas de la invención de la primera aeronave. Lo destacado en esta historia es que antes de ellos habían muchísimas personas intentando hacer lo mismo, como Samuel Pierpont Langley, un astrónomo capacitado, con dinero y con el mejor personal que pudo contratar en la época, empeñado en crear la primera aeronave.
Lo tenía todo: capital, renombre, al New York Times siguiendo su historia y a un equipo de trabajadores profesionales. Pero aun así no consiguió el oro, fueron los hermanos Wright quienes sin estudios ni dinero crearon con éxito la primera aeronave en el mundo. ¿Qué los diferenció? Que Langley sólo buscaba hacerse famoso y millonario, en cambio los hermanos Wright buscaban cambiar al mundo con esta invención, y esa pasión, ese propósito, fue la que hizo que se unieran a ellos personas que trabajaron arduamente para cumplir ese sueño. Los que trabajaban para Lagney sólo lo hacían por su salario. Una diferencia sutil pero fundamental para entender lo que mueve a las personas, incluso a su ingenio.
La Difusión de la Innovación
Esta gráfica viene a decir que un pequeño 2.5% de la población (Los Innovadores) son los que primero se arriesgan a probar lo más nuevo. De ahí le siguen el 13.5% de los «Adaptadores tempranos». Pasar esa barrera es fundamental para que ya la denominada «Mayoría Temprana» (que representa el 34% de la población) también nos compre. De ahí la ola seguirá hacia el otro 34%, de la «Mayoría rezagada» y por último estaría el 16% restante de los Tradicionales escépticos que no aceptan el cambio.
Aquellos que crean en lo que tú crees serán tus primeros compradores, los que abrirán el camino, los que te recomendarán, defenderán y difundirán.
Esa gran «Mayoría Temprana» (más pragmática) solo nos comprarán si antes esos Innovadores y Adaptadores Tempranos se arriesgaron por ellos. Por lo que ese «pequeño» grupo de Innovadores y Adaptadores Tempranos son fundamentales para lograr llegar a las grandes masas.
¿Cómo convencer a ese pequeño grupo? Precisamente, con un propósito, un por qué, un motivo que les conecte con sus creencias.
Aquellos que crean en lo que tú crees serán tus primeros compradores, los que abrirán el camino, los que te recomendarán, defenderán y difundirán. Y no lo harán por ti, sino que lo harán por ellos mismos. Porque tú pasas a ser una representación de lo que ellos creen, de lo que ellos son. No te defienden para decir: «mira qué genial eres» sino para decir: «Mira que genial soy» (que «compro» esta idea, este producto, este estilo, esta creencia, este modo de ver la vida…)
¿Cómo puedo aplicar el círculo dorado en mi emprendimiento?
Todos estos conceptos son plenamente aplicables a través de un buen branding, de construir una marca con buenos cimientos.
En Tentulogo, cuando abordamos un proyecto nos gusta siempre primero conversar en profundidad con nuestros clientes. No se trata únicamente de «diseñar un logo», sino de pensar bastante para definir primero de todo lo que será la Esencia de la Marca.
Para ello es importante hacerse preguntas trascendentes, ir más allá, no quedarse solo en un simple negocio más, en ser otro restaurante más, otro estudio de abogados más, otra peluquería más, etc. En cualquier negocio, en cualquier rubro, se puede ir más allá.
Es sutil, al comienzo cuesta ver las diferencias y tendemos a quedarnos en las descripciones de lo que hacemos y cómo lo hacemos. Pero te aseguramos que si dedicas tiempo a ello, la diferencia será abismal.
Estamos tratando con la parte profunda de nuestro cerebro, la parte emocional, no la parte racional.
Se pueden hacer interesantes ejercicios, como definir el «credo» de tu marca. ¿En qué cree tu marca? ¿Tienes alguna visión en particular? Algo que consideras se puede hacer diferente. En muchas ocasiones, son matices muy sutiles que si se logran identificar y resaltar con las palabras adecuadas, cambian por completo la esencia de tu marca y en definitiva el modo mediante el cual te comunicas y conectas con las personas.
Es complejo dar con ello porque precisamente estamos tratando con la parte profunda de nuestro cerebro, la parte emocional, no la parte racional. Es esa parte que no usa palabras, por lo que identificar, codificar y lograr transmitirlo verbalmente, requiere de pensar profundo.
Si lo deseas, podemos ser el «psicoanalista» de tu marca, juntos desentramar lo más profundo de sus valores, de su personalidad, de su carácter. Definir su sistema de creencias, SU PROPÓSITO, para con ello, construir una marca trascendente que conecte con las personas y perdure en el tiempo. Contáctanos ahora, te trataremos muy bien 🙂
